本文摘要：文 / 焦岳，百果园副总裁（本文凭据2018基石资本客户年会焦岳主题演讲整理，未经本人审核）泉源：中原基石e洞察（ID：chnstonewx）对百果园这个品牌，从消费端，大家可能还是有些认知的。我今天讲的主要内容是关于我们的新零售事情，以及工业互联网这边我们正在做的事情。01两架马车与工业本质认识我首先为大家先容一下百果园的谋划战略，我们既做渠道，又做内容，称为两架马车。

文 / 焦岳，百果园副总裁（本文凭据2018基石资本客户年会焦岳主题演讲整理，未经本人审核）泉源：中原基石e洞察（ID：chnstonewx）对百果园这个品牌，从消费端，大家可能还是有些认知的。我今天讲的主要内容是关于我们的新零售事情，以及工业互联网这边我们正在做的事情。01两架马车与工业本质认识我首先为大家先容一下百果园的谋划战略，我们既做渠道，又做内容，称为两架马车。

我们的首创团队已往二十多年来建设了这样的认识，我们拥有百果园、果多美等这样的一些水果渠道品牌，同时，我们通过自主到场到上游的种植、采后的供应链的治理等，深入地介入上游，去开发中国以及东南亚地域的水果品类品牌，包罗引入南美、澳大利亚、新西兰、欧洲主产区一些水果的内容。百果园在全球有226个水果自采基地，在全国有17个水果加工配送中心，我们以为如果要在水果这个行业做新零售，一定是渠道和内容都要做。

接下来给大家先容一下百果园的新零售。这个词我最初是在2013、2014年的时候，其时阿里巴巴以及其他一些电商已经意识到，有一些领域和内容先天是适合去做线上和线下混业的销售，其时是叫做全渠道。新零售这个词可以说是在马总的提倡下，在前几年成了一个比力热门的词汇。新态的兴起，抛开已往电商的流量红利和线下传统店商的流量红利逐渐到达界限的问题之外，背后另有几个因素，一个是整个互联网化和基于云盘算的数据化逐渐在形成，其二，实际上我们更大的配景类似于20年前的日本，现在的情况是中国正出现出老龄少子、消费升级、城镇化等国情，生活社区在逐渐形成。

其实已往这20年来这个趋势是渐进的，可是能看清和掌握这个趋势，是判断未来、举行业态升级很是重要的一个点。02线上线下一体化与果品尺度化在新零售下，大的来讲有两块，我们以为中上游是在供应链那儿，另一端是在消费互联网，谋划的焦点还是通过互联网和数据，以及今天通过算法的数据，通过优化工业链的效率去提高消费者的整个购置体验。这内里的业务要素在业务端还是人、货、场这三块，其中除了人从已往的购置者酿成了会员，可能大家有一些也是百果园的会员，成为了普卡、银卡、金卡、钻卡会员，各自享受差别的礼包权益等，实际上，业务端这整个系统的升级还只是一个开始，我们现在正在通过RFM的模型，同时联合我们称为超级会员的体系，希望把会员的标签、权益层级、忠诚度更好地锁定在整个零售体系内里来。此外，在2016年，我们很深的一个感受是今天的提供服务者，大家如果去百果园门店，很可能看到我们这些小弟弟、小妹妹店长、收银员，他们也会因为互联网化而大幅提高效率，我们开发了包罗企业微信、小法式等这样一些工具去资助他们治理实时数据，尤其从去年开始，我们把整个社群微信的事情提到了一个比力高的优先级。

我们基本是从零起步，现在已经积攒了130万个社群会员，在全国建立了或许5000个微信群，去实现与消费者的触点互动。另有一个方面是关于场景。已往我们百果园的业态，包罗许多小店的态，实际上大部门人还处在连而不锁的状态，尺度化和供应链体系还没有到达一定的水准，现在百果园的连锁做得还是很不错的，因为供应链和前台尺度做得比力成型。

实际上，小店业态往未来走，我们以为或许率还是要线上线下一体化，线下门店的笼罩半径只有500米到1公里，这一点我们从日本的便利店和其他业态是可以看获得的。百果园现在已经实现了OT的模型，我们可以做到3公里直接送抵家，另有许多场景和新的客群可以进入。举个例子，从2016年我们开始做整个一体化设计之后，年轻用户即90后的用户到达了现在40%多的比例，像昨天深圳这种大雨的场景，百果园线上的销售占比可以到达20%多，这在已往是不行想象的。已往遇到这种天气，尤其在周末、节沐日，一定是对零售很大的一个攻击。

我们以为通过一体化，百果园解决了客户年轻化、消费频次和场景的问题。另一个问题，在商品零售方面，水果和生鲜产物可能另有些难度，就在于它的尺度化水平是很低的，对鲜度的治理难度又是很高的，所以在这内里，我们正在通过商品的尺度份SQ化去实现货架期的鲜度治理。如果你经常去百果园购置就会发现，有些水果我们正在做SQ化，水果上标有生产日期、最佳可食期等标识，我们希望通过这种标识能将水果产物继续尺度化。

其中，像榴莲这样一些大果，这样做可能还是比力难的，我们可以通过产地的速冻榴莲这样的方案去实现尺度化。整体而言，新零售实际上是人、货、场结构性的升级，有些人说这个升级只是渐变的，似乎无足轻重，但作为我们一线的谋划者来讲，我们以为它已经是一个质点，人、货、场整体都有升级。03搭建行业级的果业谋划平台下面的内容是关于行业比力细致的内容。关于果业新零售，我们把它拆分成6个板块，举行了一些解构。

我们现在拥有靠近3000家门店的一级网络，以及现在正在做的无人售货柜，或许有300台，这是二级网络，今年我们希望通过无人柜进入到香港和东南亚市场，同时，我们的外部渠道包罗B to B这样的事情也正在开展。另一块是适才提到的一体化的会员，线下门店的会员购置完以后，现在使用小法式可以连忙看到你的订单，而且可以App在内里实现瞬间退款。

百果园从2010年开始提倡“欠好吃三无退货”的信任购置售后机制，从去年开始我们创新地把这种信任购置带到线上来。这些做法，都是凭据底层的数据来做的线上线下的一体化。

另有一个板块是关于我们SQ的包装、动态货架治理和动态订价，这内里比力重要的一点是包装规格设计，我们凭据百果园每家店周边的形态去做设计，在我们内部的治理来讲，有一套范式尺度，对处在差别商圈的百果园门店，我们是根据差别类型举行差异性订价和治理的。对动态订价我简朴先容一下，它是基于算法的，是弱AI的一种应用，我们正幸亏做这些事情。另一个就是关于载体，已往大家明白的门店是一个销售的载体，实际上包罗小法式、工号等等都是载体，包罗今天我们在微信群的营销，都是我们和客户联络的很重要的载体。许多载体已经成为互动的形式，不再是已往的广播室。

此外，零售和预售我们都在开展，因为水果这种商品如果能形成好的计划和预售，就能更好更快速地流转和降低损耗。关于商城送货抵家，我们正在实现从59分钟到达半小时达的升级，另有拼团到店的购置方式，就是消费者在微信里举行水果拼团，再去门店自取，这个业务是今年新开展的。另外，另有店内自助购、信任购的服务。

简朴先容一下我们的抵家业务和到店业务。抵家业务基本上是2013 - 2014年外卖业务崛起之后，当地企业逐步实现了抵家。

我之前是在北京创业，做了“一米鲜”，然后和百果园合并，进入到百果园。其时我们也是在探索以前置仓的模式做抵家业务。走到今天，我们以为，围绕零售小店去搭建抵家到店的闭环，是有优势的。首先，小店业态对标盒马生鲜、永辉超市的这种业态，选址要容易许多，同时频效要远高于尺度的超市业态。

线上线下一体化之后，我们既能通过社群营销，去办公室和家里笼络住主顾，通过我们的拼团、天天的运动和券，吸引主顾更多的购置。我们现在的社群事情细化到天天早上发新闻，重大时事好比美国袭击叙利亚等都市首先触达百果园社群的消费者。

这些内容营销之后吸引主顾到店购置，购置形成订单去门店自取，进入门店后客户会举行二次购置，拼团到店的主顾现在有27%会发生二次零售购置。主顾回抵家后，可能会有家庭、办公室、旅店等多种场景，不只是这三种场景，如果天气欠好，你懒得出去，可以点一下小法式，继续实现抵家之后的购置。在这整个闭环下，我可以向大家汇报一些数据，已往百果园主顾月度购置的频次是2.8次，法式上的购置频次是2.3次，可是我们现在线上线下会员重复购置的频次到达了6次，预计水果一个月购置8次是比力正常的，所以我们希望提高现在到达的这个频次，让它更高一些，从这内里，我们确实感受到在客单价没有降低的情况下，客户的购置频次有了提升。

固然我们也会使用像美团、饿了么这样一些抵家的载体，我们现在已经是美团、饿了么最大的水果生鲜零售商家。同时我们在小店周边1公里之内通过门店伙计的备货和供应链的补货，同时在做无人售货的网络，现在是通过FID、视频识别和重力感应这样一些设备去做，我们在生鲜领域里也是二级网络最大的供应商。

04全工业链与工业互联网的思考接下来给大家先容一下我们在消费互联网之外所做的工业互联网事情。大家已往可能会以为，百果园你不就是个卖水果的企业吗，把新鲜的好水果交给我就好了。其实哪怕是这么简朴的一句话，到今天为止对于我们的难度仍然是很是大的。给大家举个简朴例子，我们在已往基本上保持了每年60% - 80%的年化收入增长，今年或许是50% - 60%之间，我们单月的销售增长就要到达2 - 3亿人民币，但大家可能不明白，水果生鲜不是工业品，工业品完全可以凭据你的需求备货，有时甚至是产能过剩，导致了价钱的降低。

可是，水果不是这样的，树本类植物或许要四年生，才气效果售卖，禾本草本类植物基本是两年，所以水果的产能很难快速地响应每年需求的增长。我们每个月或许增加3亿元的生意业务额，这部门其实就相当于需要中国的10个供应商，每个月划分扛掉新增的或许两三千万的生意业务额，这对一些供应商的压力是极大的，基于此，因此我们必须要去做工业互联网。我们的目的很简朴，就是提高供应链的效率，降低供应链的成本，甚至我们可以把这个工具开放出来，让我们所有的供应商和已往的友商一起去使用。

在上游供应链，一定要实现尺度化和规模化的种植。今天中国农业很大一个问题就在于小农种植、非尺度化种植，要去突破我们已往存在的焦点矛盾。我们通过到场上游，包罗我们去投资了不少优质品牌和供应商，去解决上游的生产关系，用有机肥和水肥去解决生产要素的问题，举行历程的农事治理，从上游扩大优质水果的供应。在下游，我们不停去扩洪流果的消费比例，在四大生鲜品类里，我们以为水果切合今天中国人消费升级的一个品类，中国人每年每人消费水果或许是43公斤，全世界每人平均消费水果是120公斤，美国人摄入到达200多公斤，凭据中国人未来尤其年轻女性的偏好，未来的水果人均年消费需求应该到达100公斤这个级别。

水果消费市场从现在的8千亿到破万亿，我们认为肯定是没有问题的。问题在于水果要去和肉、菜等其他商品抢夺人的胃和时间，在这里我们还要做一些事情，包罗水果的衍生品果汁、果青等产物。在中段，是整个库里的堆栈供应链，包罗软件的WMS、OMS一些系统，去实现在产和销方面切合我们两架马车的战略，目的是通过工业谋划保证优质果品的供应，提高效率，降低工业链的整个成本，这也是今天百果园为中国果业在中后台正在做的一个事情。我们将整个工业互联网分成七个板块，针对这七个板块，我们做了一些功效设计和相应的系统平台，许多事情也只是刚开始，处在系统级，还不到平台级。

另有一个配景给大家先容一下，2002年，百果园率先做了水果的尺度体系，从种植端到销售端，在5个环节做了果品尺度。我们现在和国家果品司在做整其中国果品的尺度体系，我们一直有这样一个认识，即应该把许多尺度包罗技术方面的尺度固化下来，以保障生鲜行业的效率。在这里，我对我们七个系统的平台做一些功效级的先容，重点说三个方面的内容。

首先最重要的一个方面是在尺度化的种植平台，因为农产物泉源于种植，有些敏感话题我就不去触及了，农材有一些问题其实在于种植端的把控不给力。现在我们深度到场了不到200万亩优质果品林地的种植，我们的农残尺度是严格的，拒绝使用任何剧毒农药，很少使用化肥，只管使用有机肥，我们在许多产区首先是做有机肥的生产站，通过这些事情，保障百果园的水果即是好吃，又是康健宁静的。

我们感受到一定在2020年之前，中国农产物的一些问题，包罗生鲜产物的宁静问题会到达一个很高的优先级，这几年大家经常能听到的一些情况已经反映出这一点了。可是，怎样能提高生产的宁静和尺度化，很重要的怎样在上游把控。我们正在通过SAAS的服务实现对种植端的尺度化治理治理和监控，我们很幸运地获得了一个很好的团队，他们之前在西雅图总部做SAAS云产物，回国后一直在做农产物的SAAS服务。我们投资这家公司之后，正在引进他们的技术资助我们做包罗提子、草莓等果品的尺度化种植，包罗气象治理、历程监控、农残检测、远程专家指导。

其实中国的农业专家是很少的，如果一年里专家要飞完全部的产区，可能这一年已经由去了。我们希望实现远端的监测和指导，这样的平台是很重要的。在销售端，上游的生产数据也可以被溯源。

第二个方面就是我们的生意业务平台，现在就我们的实际情况而言，其实百果园当季的好水果是求过于供的，如山竹、榴莲、东南亚的一些水果。那么，怎样去实现更好的生意业务互通呢？我们现在已经把所有的供应商搬到了线上，实现它到货后T + 1（隔日交割），至少先支付50%的货款给供应商，以保证对方的现金流比力丰裕，可以再去组织产物。我们正在实现一个多卖方、买方只有百果园的生意业务平台，今年底能把它开放出来，实现一个B to B 的市场，让其他的买方可以一起去使用。

我们在销售端做的一些事情，适才先容过了新零售人、货、场的治理，新零售内里有许多中后台的事情要去做，我们也和、支付宝、阿里巴巴正在做一些互助，实现对用户举行更精准的定向。05弱AI的应用前景与“心零售”理念昨天在基石年会听了半天关于AI和算法方面的演讲，我还是蛮激动的。

我自己是在2012 - 2013年创业了一家数据公司，厥后卖给了阿里巴巴，进入了阿里体系，所以我小我私家对数据还是很有理想的。我们以为今天强AI在零售的传统的场景里基本用不到，超级大脑是不太现实的。但这些应用化的弱AI其实有许多应用场景，举个例子，实际上零售的定货、选品、规格、动态订价，等等，完全是可以基于算法去学习的。

我们今天有3000家店，我们在学习相同商圈的天气、相同店长的履历的情况下，选品和订价应该怎样做，通过这种方式去实现系统 + 人工。我们恒久看，至少看未来5年，中国至少应该是系统化 + 人工化相联合的一个趋势，绝不是谁替代谁。纯人工一个很大的问题在于信息的断层，传帮带体系很难在一些新区去渗透，纯系统会有更大的问题。

着眼于生鲜行业的控损和经济模型，我们约摸以为未来会是人工 + 系统这样的一个混淆。最后分享的内容是我们百果园今年提出来的“心零售”的一个想法，我们的目的是 “成为中国社区的明灯”。今天大家在深圳、广州以致华东区域，回家时在社区都能看到百果园的招牌和链接，我们希望不仅售卖商品给中国的消费者，而且成为社区的一分子，给人们以温暖的感受。

百果园提倡要到场更多的公益运动，要做更多细微的事情，通过系统的方式记下所有会员的名字，等等，我们希望更好地融入中国的社区。实现2020年到达百果园1万家门店的小目的。

我们已往四年在陕西开发了一款李子，其实中国的李子是很不错的，但国产李子受到了入口李子的打击，已往10年入关的入口水果占比逐渐提高，对国产水果组成了一个很大的攻击。我以为我们这代果业人不仅要做好零售事情，而且另有一份责任，要把国产水果种植好、开发好。

我的分享就到这里，谢谢大家！（整理/编辑 杨晓梅）—————————中原基石e洞察（微信号ID：chnstonewx）：由我国人力资源治理泰斗、咨询业开拓者、《华为基本法》起草人之一的彭剑锋教授领衔，资深媒体人及企业文化咨询专家宋劲松先生团结开办，我们努力提供最具原创性、思想性和实践意义的治理文章，是中国顶尖治理智库平台和原创中国治理思想策源地。权威、理性、睿见，高级治理者必读！。

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